元ディーラー営業マンが教える新車値引き交渉術

 

 

なんでもネットで買うことができる時代になり、それに合わせて○○店のほうが△△店より安い!なんて情報はたくさん出回るようになりました。

 

ちょっと調べればすぐに価格の比較サイトが出てきて、最安値のお店がどこなのかが一目でわかるようになっています。

 

ですが、そんな比較サイトを見ても、安く買う方法が調べられない物があります。

 

それが、新車(自動車)です。

 

新車は多くの場合、正規ディーラーに出向いて購入しますが、その際に定価からいくらかの値引きがされることがほとんどです。

 

しかし、その値引き額が妥当かどうかはわからないものです。

 

本当は50万円値引きしてもらえるところ、15万円しか値引きされなかった、なんてこともあり得ます。

 

35万円あればどれだけの豪遊ができることか。

 

もちろん、商談の中で交渉して、納得した上での購入であればかまいません。

 

ですが、どうせ同じものを買うなら安く買いたい・・・というのが多くの人の本音ではないでしょうか。

 

そこで今回は、元国産ディーラーの営業マンの私が、どうすれば新車を安く買うことができるのかについて説明いたします。

 

 

 

 

1.ライバル車比較で相見積もり

 

これは定番ですね。

 

皆さんされていることと思います。

 

例えば、セレナを買いたいと思っている場合、まずはライバルのノアやヴォクシー、ステップワゴンの見積もりを取ってから日産に行きます。

 

また、日産の看板のお店でも、経営している会社が違うことがありますので、日産同士で値引き額を競わせる方法です。

 

これはどんな買い物でも有効な方法で、もちろん車を買うときでも非常にアリです。

 

値引き額としては、この段階で一番大きな値引き額が得られると思っていいでしょう。

 

ですが、これは当然どこのディーラーでも経験していることです。

 

それに、ぶっちゃけこれをしなくても、一定の値引きは期待されます。

 

それはなぜか。

 

ディーラーは売って終わりと思っていない

現在のディーラーは、新車の販売だけで経営を立てているわけではありません。

 

むしろ、日常的に多くこなしているのは、車検や点検、修理などです。

 

新車の販売台数なんてたかが知れていますし、値引きが当たり前の現在、これだけで経営をしていくことはできません。

 

むしろ、整備のほうが業務量は多いです。

 

新車は当然原価も高いですが、点検に至っては原価はなく、人件費だけで済みます。

 

そのため、必ずメンテナンスパックをお勧めしてきます。

 

これはいわゆる囲い込み商品といい、定期的に来店してもらうことを目的としています。

 

定期的に来店してもらうことで、点検の際に様々な商品をおすすめしたり、新車をお勧めしたりできます。

 

逆に言うと、これからも点検などできてもらうことを考えると、相見積もりなんかなくてもできる値引きは一定程度してもらえます。

 

あとから客が調べてみて「値引き額が少なすぎることが判明した」なんてことがわかってしまったら、もう来てくれなくなりますからね。

 

逆に言えば、ほかに点検を依頼するお店などが決まっていないのでしたら、メンテナンスパックをオプションに追加してもらいましょう。

 

個別でお願いするよりもお得ですので、お互いにとって悪い話ではないと思います。

 

 

 

2.オプションの選び方

 

メンテナンスパックだけでなく、ディーラーの利益率の高い商品があります。

 

それはコーティング等、原価は低いけど素人ではなかなかしっかりと施工するのが難しい商品です。

 

特にボディコーティングについては、なるべく新車のうちにやるのが一番きれいにできますので、オプションとして付けるのがいいと思います。

 

他には、ナビ等の比較的高額なオプションも、利益が上がるために値引きとなりやすくなります。

 

ナビの種類に細かなこだわりがないのであれば、社外品を別で買うより純正オプションを車と「まとめ買い」するほうがお得になることもよくあります。

 

多くの装備をオプションにすることの購入者側のメリットは他にもあります。

 

いわゆるローン(クレジット)で購入する場合、車両本体代にオプション分も含めて分割払いとすることが可能です。

 

新社会人で現金が手元にない人、子供が生まれたばかりで現金を手元に多く残しておきたい人にとっては、地味ですが結構ありがたいことだと思います。

 

今のカーローンは低金利が基本ですので、利息もそこまで高額にはならないでしょう。

 

ただし、値引きが大きくなるからといって、いらないオプションをつけるのは辞めましょう。

 

値引きしてもらえるといっても、つけたオプションの金額以上に値引き額が大きくなるなんてことは、普通に考えればあり得ません。

 

あくまで、欲しいと思っている装備だけに絞りましょう。

 

 

 

3.商談の最後の詰め

 

商談が上手ではない人は、最後の詰めが上手でないことがほとんどです。

 

営業マンは、本当に買ってもらえるのかどうかをとても気にします。

 

大幅値引き額を提示したところで、買う気がないお客さんだったら意味がありません。

 

むしろその金額を言いふらされてしまうと、ほかの商談に影響する可能性すらあるからです。

 

では、最後にどのように詰めればよいのか。

 

それは、やはり指値をすることです。

 

指値をするということは、その金額になれば購入するという意思表示ですので、販売する側もそれなりの決断をする必要があります。

 

指値の方法は様々あります。

 

値引き額そのものがいくら以上、総額がいくら以下等。

 

分割払いでの購入の場合、月額の支払額がいくら以下、という指値の仕方が一番現実的でしょう。

 

 

 

4.おわりに

 

〜新車値引き交渉術のまとめ〜

  • 相見積もりをとる
  • メンテナンスパック等の囲い込み商品を上手に利用する
  • コーティング等のオプションを活用する
  • いくらなら買うのか、しっかりと決断をする

 

いかがでしたでしょうか。

 

最後の詰めでしっかりと金額提示ができるかどうかで、最後の一押しができるかどうかが決まります。

 

これを参考にしていただき、素敵な車と出会えることをお祈りしております。

 

 

 

 

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